Was bedeutet Product Market Fit? Und wie erreicht man ihn?

Ein Startup muss mit seinem Produkt Product Market Fit erreichen, das heißt die Lösung auf ein relevantes Kundenproblem bieten, damit es am Markt erfolgreich ist. Doch was genau bedeutet Product Market Fit? Und wie kannst du dieses Stadium erreichen? Diesen Fragen gehen wir auf den Grund!

Was ist Product Market Fit?

 
Product Market Fit ist eine Phase in der typischen Entwicklung eines Startups. Nachdem ein Problem identifiziert wurde und ein Prototyp, das Minimum Viable Product, entwickelt wurde, wird das Produkt iteriert, getestet und stetig verbessert – und das ständig und immer wieder – bis es den sogenannten Product Market Fit erreicht. Konkret bedeutet das, dass es nicht nur ein Problem des Zielkunden löst, sondern dass die Lösung dieses Problems relevant ist und damit am Markt eine Nachfrage für das entsprechende Produkt existiert. Erst wenn das Produkt dieses Stadium erreicht, ist es sinnvoll, mit dem Fundraising zu beginnen. Es sollte unbedingt vermieden werden, dass GründerInnen zu viel Mühe in die Entwicklung des Produkts stecken, bevor sie die Geschäftsidee nicht validiert haben.

Product Market Fit zu erreichen ist ein wichtiger und doch schwieriger Schritt. Viele Startups erreichen ihn erst nach mehreren Jahren – wenn überhaupt – und manchmal sogar erst nach dem Fundraising.
 

Problem Space vs. Solution Space

 
Generell sollten sich die Überlegungen bei der Produktentwicklung zunächst ausschließlich im Problem Space bewegen, das heißt erst sollte das Kundenproblem sorgfältig ermittelt und recherchiert werden, um Wissen zu generieren und spätere Risiken zu ermitteln und zu minimieren. Erst nachdem die sogenannte Product Discovery abgeschlossen ist, ist es sinnvoll in den Solution Space überzugehen und an der konkreten Umsetzung der Lösung zu arbeiten, wobei das Wissen aus der Discovery-Phase bei der Product Delivery genutzt werden kann.
 

Problem Solution Fit vs. Product Market Fit

 
Zu Beginn steht also immer die Frage nach dem Problem des Kunden. Die Grundidee eines Startups ist es nun, die Lösung zu diesem Problem zu entwickeln, damit der Kunde zum Produkt kommt. Wenn das erreicht ist, gibt es zwar eine passende Lösung für ein Problem, das heißt Problem Solution Fit ist erreicht – das bedeutet aber nicht, dass es auch einen Markt für dieses Produkt gibt. Nur wenn es sich um ein relevantes Problem handelt, das von dem jetzigen Markt nicht ausreichend bedient wird – sprich, es auch eine Nachfrage nach der Lösung gibt – ist Product Market Fit erreicht.
 

Wie erreiche ich Product Market Fit?

 
Der Product Market Fit zeigt, wie gut das Produkt auf die Bedürfnisse des Zielmarktes angepasst ist. Die meisten Startups haben eine Idee von einem Problem und eine Idee von einer Lösung – oft haben sie aber zuvor kaum mit den End-Usern gesprochen und wissen daher nicht, ob diese Annahmen und dementsprechend die Entscheidungen, die sie treffen, mit der Realität übereinstimmen. Viele dieser Startups erreichen dementsprechend kein Product Market Fit.

Als GründerIn solltest du dir daher VOR der Entwicklung des Produktes folgende Fragen stellen:
 

Wer ist mein Target User? Wer soll das Produkt kaufen und am Ende nutzen?

 
Stelle zunächst heraus, wer deine Zielkunden sind und welche Eigenschaften sie besitzen. Zudem solltest du ermitteln, was ihre Probleme sind und wie du diese adressieren kannst. Du kannst es nicht allen recht machen. Es ist wichtig, dass du ein Profil herausbildest und dich auf dessen Bedürfnisse konzentrierst.

Hilfreich ist es dabei, sogenannte Buyer Personas anzulegen. Das sind realistische Stellvertreter echter Nutzer und basieren auf Hypothesen oder, falls vorhanden, auf erhobenen Daten. Der Vorteil der Nutzung von Personas ist, dass sie Selbstreferenzen reduzieren und dem Drang, jedem Nutzer zu helfen, vorbeugen. Die Form eines Personas kann variieren: Es kann ein fiktives Foto oder eine Zeichnung zeigen und einen beschreibenden Text oder Steckbrief enthalten, der Punkte wie Verhalten, Aufgaben, Demografie, Psychographie, Bedürfnisse, Gains und Pain Points aufzeigt.

Mit der Erstellung eines Buyer Persona ist es aber noch nicht geschafft – jetzt beginnt erst der zentrale Teil: Was ist DAS Problem dieser Persona, das du adressieren möchtest? Damit müssen sich die GründerInnen ständig und intensiv auseinandersetzen.
 

Welche Probleme löst mein Produkt?

 
Du wirst wohl kaum mit einem Produkt alle Bedürfnisse deiner Zielgruppe befriedigen können. Mache dir also Gedanken darüber, welche der verschiedenen Pain Points du mit deinem Startup konkret adressierst. Sinnvoll ist es, sich dabei auf die Bedürfnisse zu konzentrieren, dessen Erfüllung bei deinen Target Usern einen hohen Stellenwert und damit ein hohes Marktpotential haben, die aber von Alternativen im Zielmarkt bisher wenig adressiert werden. Welche Probleme bestehen weiterhin? Welche Bedürfnisse bleiben unerfüllt? Wenn du das Problem bzw. die Probleme identifiziert hast, für das dein Produkt die Lösung darstellt, ist der nächste Schritt, die Größe dieses Problems zu bestimmen.
 

Wie habe ich dieses Bedürfnis geprüft? Habe ich das an echten Personen geprüft?

 
Bei der Entwicklung eines Produktes besteht die Gefahr, dass du und dein Team von dem Produkt so überzeugt seid, dass ihr zu viele Fakten verdrängt oder ignoriert, die gegen den Erfolg des Produktes sprechen. Diese Überzeugung und der Spirit sind gut und wichtig, jedoch muss man dabei realistisch und objektiv bleiben, um ein späteres Scheitern zu verhindern. Deswegen ist objektives Feedback von echten Feedback-Gebern extrem wichtig. Dabei sollte es sich auch nicht um Freunde oder Familie handeln, sondern um Experten oder echte Zielkunden.

Ein weiterer Fehler, den Startups häufig begehen, ist es, die Idee bzw. das Produkt zu lange zu verstecken und auf Perfektion statt auf Feedback zu setzen. Es ist sinnvoll, so schnell wie möglich mit dem Produkt auf den Markt zu gehen und direktes Nutzerfeedback zu erhalten. So kannst du mit dem Input der Nutzer die grundlegende Version des Produktes immer weiter verbessern, bevor sich Marktgegebenheiten und Nutzerbedürfnisse ändern. Mehr dazu in diesem Artikel.
 

Fazit: Erst das Problem, dann die Lösung

 
Es reicht also nicht, sich nach der Entwicklung eines Prototypen oder beim Markteintritt Gedanken über das Erreichen des Product Market Fit zu machen. Die Lösung liegt in diesem Fall im Problem ;) Nur wenn du dir zu Beginn Gedanken um den Stellenwert und Befriedigung der Bedürfnisse deiner Zielkunden machst, kannst du sichergehen, dass das finale Produkt auf dem Markt nachgefragt wird.